Der Direktvertrieb bezeichnet den Verkauf von Dienstleistungen und Produkten, die direkt von dem Unternehmen an den Endverbraucher gegeben werden. Die dazwischenliegenden Handelsstufen werden einfach ausgelassen. Der genaue Gegensatz zum Direktvertrieb ist der Handelsverkauf. Beim Handelsverkauf wird eine Handelskette eingehalten, die beim Unternehmen beginnt und erst beim Endverbraucher endet. Dazwischen befinden sich noch einige andere Stufen, die beim Direktvertrieb wegfallen.
Dank der Computerisierung hat sich der Direktvertrieb in den letzten Jahren stark verändert. Viele Unternehmen nutzen den Direktvertrieb mit Hilfe der Computerisierung als ergänzenden Vertriebskanal. Dabei setzen sie meist auf E-Commerce oder den sogenannten Telefonverkauf. Der Direktvertrieb kommt meist bei Produkten und Dienstleistungen zum Einsatz, bei denen ein Verkäufer beziehungsweise ein Vertreter in den Räumen des Kunden eine Produktpräsentation durchführt und bei denen ein hoher Erklärungs- und Beratungsbedarf besteht. Beispielsweise kommen dafür technische Gerätschaften oder Finanzdienstleistungen in Betracht. Es gibt den Direktverkauf nicht nur beim Absatz des Unternehmens, sondern auch beim Absatz des Privatverbrauchers. Für privat gewerbliche Kunden ist der Direktvertrieb durchaus sehr sinnvoll, denn der Arbeits- beziehungsweise Wohnort muss in den meisten Fällen nicht verlassen werden, um den Kunden über das Produkt oder die Dienstleistung zu informieren.
Inhalt
Direktvertrieb – Die wirtschaftliche Bedeutung
Der Direktvertrieb ist die weit verbreitetste Vertriebsform in allen Branchen. Beim Direktvertrieb wird der Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten direkt an den Endverbraucher durchgeführt. Allerdings gibt es nur sehr wenige Unternehmen, die nur als reine Direktvertriebe arbeiten. Dabei nutzen diese Unternehmen meist ein Multi-Channel-System als Direktvertrieb. Sie arbeiten meist eher mit einer Ergänzung in diesem Bereich. Die wirtschaftliche Bedeutung des Direktvertriebes kann nicht in Zahlen gefasst werden, denn der Direktvertrieb kann nicht immer klar von anderen Unternehmensbereichen abgegrenzt werden. Es gibt in jedem Unternehmen zahlreiche Vertriebsformen, die sich teilweise nur in sehr wenigen Punkten unterscheiden, aber genau diese Punkte sind immens wichtig für die wirtschaftliche Bedeutung.
Es gibt zwar einige Zahlen, die von verschiedenen Verbänden wie der Federation of European Direkt Selling Association bekannt gegeben werden, aber diese Zahlen sind nur teilweise aussagekräftig. Sie können nicht vollständig erfasst werden, denn die Erscheinungsformen des Direktvertriebs ist umfangreich und kann zwischen Network-Marketing und Multi-Level-Marketing kaum unterschieden werden. Durch den Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. können einige Zahlen bekannt gegeben werden. Im Bereich der Konsumgüter lag der Direktvertrieb im Jahr 2017 bei etwa 17,62 Milliarden Euro.
Das größte und bekannteste Unternehmen im Bereich des Direktvertriebes ist DELL. Bei DELL handelt es sich um einen Computerhersteller, der im Jahr einen Umsatz von um die 57 Milliarden US-Dollar hat. DELL bietet einige Modelle und Zubehör zwar auch über den Einzelhandel an, aber der größte Vertriebskanal des Konzerns ist immer noch der Direktvertrieb. DELL führt schon seit Jahren einen Konkurrenzkamp mit HP. HP hingegen vertreibt seine Produkte überwiegend über den Fachhandel und somit lassen sich bei den beiden Computerherstellern zwei deutliche Vertriebs-Philosophien erkennen.
Der Direktvertrieb und die Desintermediation
Der Direktvertrieb ist im Grunde der Beginn der Desintermediation, denn bei der Desintermediation wird davon gesprochen, dass die traditionellen Vertriebsformen verdrängt werden und an dessen Stelle setzen sich immer neue Vertriebsformen. In den letzten Jahren hat sich das eBusiness und der Onlinehandel immer mehr in den Fokus gesetzt und das bei allen Branchen. Der Onlinehandel und das eBusiness übernehmen immer mehr die tragende Rolle für Unternehmen und verändern somit den Markt immens.
Direktvertrieb und die Kapitalmarktprodukte
Auch im Bereich des Finanzwesens kommt der Direktvertrieb mittlerweile zum Einsatz. In diesem Bereich handelt es sich um bei der Desintermediation um die Umgehung von Banken. Die Kapitalmarktprodukte wurden bislang immer nur über die Banken ausgegeben und auch der Handel hat mit den Banken stattgefunden. In den letzten Jahren hat sich der Prozess verändert und die Banken geraten immer mehr in den Hintergrund. Die Kapitalmarktprodukte können dadurch dafür sorgen, dass eine Trennung von Konzeptionen und Risikoübernahme einer Finanzierung stattfinden kann. Die Banken und andere Finanzdienstleister werden verdrängt und verlieren immer mehr an Bedeutung. Angebote und Nachfragen werden direkt auf dem Finanzmarkt aufeinander treffen und somit die Einschaltung von Finanzdienstleistern unnötig machen. Durch den Direktvertrieb im Finanzwesen steigt die Bedeutung des Kapitalmarktes deutlich an, aber die Banken kommen immer weniger zum Zug. Die Folge ist, dass die Zentralbank kaum noch Möglichkeiten hat, die Geldströme zu überwachen und kann schon gar keinen Einfluss mehr nehmen. Das kann schwerwiegende Folgen für die Wirtschaft haben.
Die Europäische Zentralbank
Die Europäische Zentralbank hat viele Aufgaben, die für den Kapitalmarkt sehr wichtig sind. Sie legt nicht nur den Leitzins fest, mit denen die Banken Kapital verleihen und leihen können, sondern sie kontrolliert auch den Fluss des Geldes und überwacht diesen. Das ist aber nur möglich, wenn das Geld beziehungsweise das Kapital auch weiterhin über die Banken läuft. Die Banken haben gegenüber der Europäischen Zentralbank eine Informationspflicht. Werden aber immer mehr Finanzprodukte ohne die Banken abgeschlossen, verliert nicht nur die Bank einen Teil ihres Seins, sondern auch die europäische Zentralbank den Überblick über die Gelder. Grundsätzlich hat die europäische Zentralbank keinen finanziellen Nutzen bei den Finanzgeschäften, aber der finanzielle Überblick ist wichtig. In den letzten Jahren hat sich der finanzielle Überblick rar gemacht, denn immer mehr Finanzprodukte werden ohne den Einfluss von Banken wahrgenommen. Der Verkauf und Kauf findet nicht mehr über die Banken statt, sondern von den einzelnen Parteien untereinander. So ist ein Direktvertrieb entstanden, auf den weder die Banken noch die europäische Zentralbank einen Einfluss haben kann.
Vorteile des Direktvertriebs
Der Direktvertrieb bietet viele Vorteile, die gerade in der heutigen Zeit ansprechend sind. Jede Kette, die zwischen dem Unternehmen und dem Endverbraucher steht, bekommt seinen Obolus. Das bedeutet, jede Kette verdient an dem Produkt oder der Dienstleistung. Fallen die ganzen Zwischenposten, wie die Banken bei den Kapitalmarktprodukten weg, dann bekommt die Bank auch keinen Obolus. Das bedeutet, dass der Endverbraucher somit den Posten auch nicht bezahlen muss und somit das Finanzprodukt deutlich günstiger angeboten werden kann. Die Gebühren für die Bank und deren Mithilfe entfallen komplett. Auch alle anderen Zwischenposten fallen finanziell weg und das spiegelt sich natürlich auch im Preis wieder.
Ein weiterer Vorteil ist der Kontakt. Bei einem Kauf oder Verkauf von Kapitalmarktprodukten kann man sich direkt an den Verkäufer oder Käufer wenden, ohne dass eine Bank oder ein Berater angesprochen werden muss. Der Verkaufs- beziehungsweise der Kaufprozess funktioniert deutlich schneller und unkomplizierter.
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